《杨言观点》是睿德仕咨询首席顾问、知名组织能力建设和人才管理实战专家杨勇先生的微信专栏！我们以文章或视频的方式，持续发表杨勇先生在科创企业、家族企业、上市公司等领域中关于战略、组织能力和人力资源管理上“应变于新”的观点洞察。本篇是他对如何有效开展经营复盘的观察和思考。以下，Enjoy!
经常和企业家研讨如何提升经营管理的质量，大家各抒己见，因行业与竞争环境的差异，既有特殊性，又有普遍规律。今天对这个提升“质量”的话题，我们用倒推法，从对经营结果的复盘来分析有效提升质量的关键经营管理动作。
在开展经营复盘前，须清晰界定复盘目的。如：上半年关键客户的业务份额下滑，目标可设定为关键客户的销售策略漏洞，寻找提升份额的方法，进而开展对销售、商务、产品、交付，以及供应链等不同领域对接关键客户业务的具体情况分析；如：新产品上市未达预期目标，则目标可设定为产研技术的开发问题，如何优化后续产品，功能迭代等。只有明确的目标，才能为复盘确定正确的方向，避免陷入无意义的讨论，浪费公司资源。
不仅是财务数据，还要收集与经营活动相关的各类数据，包括销售数据、客户反馈、市场竟对资料等；还需关注行业动态、政策调整等外部信息。如：通过分析销售数据关于产品的销量、区域、客户分布，再结合客户反馈，与服务过程中不断变化的需求，可深入分析产品市场表现的背后原因。
围绕战略级目标的内部跨部门沟通与协同在执行中是否存在偏差，如何找到打破部门壁垒的关键。经营复盘的背后也是协调会议、跨部门项目的复盘，促进信息共享和协作。如：关键客户的开发，组织需要调动产技、市场、供应链等多部门进行联合行动，共同参与客户需求调研、产品规划与设计、推广与验证上市的各项环节，确保产品能够满足客户需求并顺利量产。全过程的流程优化、过程提效、协同能力提升，以及重点项目的责权利管理，都是复盘的重点环节。
依据设定的各类经营目标（含：业绩目标、市场目标、产品目标等）。实际达成与目标对比，呈现差异。如：目标是销售额增长20%，实际增长10%，明确差距与呈现差距的细节，为后续分析奠定基础。
经营负责人呈现经营活动过程中，影响目标达成的关键环节和事件，按照时间顺序或业务流程进行详细叙述。分享过程中，不仅要描述做了什么，还要说明当时的决策背景、执行细节以及遇到的问题。如：在推广新产品时，介绍推广渠道选择、宣传内容设计、活动执行情况及遇到的客户反馈的具体问题等。
针对目标与实际结果的差异，分析原因的构成。可以采用鱼骨图、5Why分析法等工具，从流程、市场、技术与人员等多维度进行分析呈现。如：对于销售额未达预期，需要从销售人员技能、业务流程的效率、市场环境的变化、核心产品的竞争力等多个维度具体分析原因结构，找到关键问题的根源。
基于原因分析，提炼成功经验和失败教训。成功经验可形成标准化流程或操作指南，在企业内部推广；失败教训则作为警示，避免未来重蹈覆辙。如：某次促销活动成功，须总结策划、宣传、执行等多方面经验；若项目失败，分析决策失误、执行不力等教训。
根据总结的经验教训，制定具体、可操作的改进计划。明确改进措施、责任人和时间节点。如：针对销售人员技能不足的问题，制定对应的培训计划，确定培训内容、培训方式、培训时间，指定负责人，并设定完成时间。
将复盘总结的经验应用到企业战略制定和业务流程优化中。如：业务流程的简化与改进；市场策略、推广渠道和营销方案的调整变化；供应链管理的更加高效、动态成本管理等。
根据复盘发现的人员的短板，结构性人才缺口或专业技能的不足等。如：表象是团队沟通协作存在问题，分析背后的本质是目标的一致性与沟通意愿的差异；如：员工专业技能不足，提供实战项目去练兵，提升团队整体素质和工作能力。
建立跟踪机制，对改进计划的执行情况进行定期检查和评估。收集执行过程中的反馈信息，及时调整改进计划。如：半年度召开复盘跟进会议，汇报改进措施的实施进度和效果，确保复盘成果真正落地，推动企业持续发展。
以上从经营结果的复盘活动出发，倒推如何有效提升经营质量。关键是在日常经营过程中，做到目标明确与执行闭环，做好决策机制与风控管理，做优人才发展与创新突破，才是影响企业的经营质量的关键。
杨勇先生是睿德仕创始合伙人，睿德仕咨询首席顾问，财富中文网等财经媒体的专栏作家。知名组织能力建设和人才管理实战专家，担任多家家族企业和上市公司管理顾问、创投机构投后管理顾问。历任阿里巴巴组织发展高级专家，美的、苏泊尔等知名企业的战略管理、人力资源管理高管，20年组织与人力资源管理以及咨询行业经验，领导实施过多项业务和组织变革项目，经历过多个组织从0到1的创新阶段、业务高速发展，以及组织调整和变革发展阶段，推动战略落地成效显著。
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